ما هي خطوات الزيارة البيعية العملية ، في ظل توسع النشاط التجاري محليا وعالميا، واحتلال التجارة الإلكترونية جزءا مهما من عمليات البيع والشراء، أصبحت عمليات البيع في الأسواق والمولات والمحلات التجارية أكثر صعوبة، فمن الجدير بالاهتمام أن يكون موظف المبيعات على إلمام تام بمواصفات البيع النجاح، وكيفية تطبيق خطوات البيع المقنع، ومعرفة الخطوات العشرة للزيارة البيعية، لنتابع تلك التفاصيل معا من خلال هذا المقال عبر موقع زاد نت.
مواصفات البيع الناجح
من الخطأ حصر مفهوم البيع الناجح في إتمام عملية البيع حدوث المفارقة بين المشتري والبائع، في علوم التجارة الحديثة يجب كسب المشتري وتحويله إلى زبون، وهنا يكمن الفرق بين المشتري أو الزبون، فصاحب المتجر وموظف المبيعات المتقن لوظيفته يحرص على مد جسور الثقة بين المتجر والمشتري، حتى يتحول إلى صديق للمكان، وهذا ما يسمى عملية بناء الزبون، من خلال تحقيق ثقة المشتري في الجودة والسعر.
خطوات الهرم البيعي
ويضع خبراء التجارة وتسويق هرما يوضح الخطوات الصحيحة للبيع الناجح، حيث يعمل أصحاب الشركات على تدريب موظفي التسويق والمبيعات على اتقان خطوات الهرم البيعي التالية:
- توفير قاعدة العملاء.
- التغطية الشاملة لهذه القاعدة.
- التوزيع الصحيح الدقيق.
- مواكبة أفضل طرق الترويج.
- الوضوح الكامل في التسعير.
- النتيجة المنطقية للخطوات الصحيحة وهي البيع.
خطوات البيع المقنع
رغم أهمية الوضوح والإفصاح في عرض المنتج والإعلان عن سعره، إلا إن عملية إقناع العميل من أهم المهارات التي يجب على موظف التسويق والمبيعات إتقانها، وهذه أهم خطوات البيع المقنع:
- استقبال الزبون برغبة عالية.
- الإصغاء جيدا لطلبات الزبون وإظهار الاهتمام.
- بذل النصيحة بصدق للزبون في إظهار المزايا والعيوب.
- توضيح الفائدة العائدة على زبون من شرائه للسلعة أو الخدمة.
- ثقتك بمنتجك وقوة ضمانتك المقدمة تعتبر أكبر وسيلة لإقناع الزبون.
الخطوات العشرة للزيارة البيعية
منذ بداية ساعات العمل، تعتبر الزيارة البيعية أهم خطوة ينتظرها التجار، والزيارة البيعية هي مجموعة من الخطوات الواجب اتباعها من موظف المبيعات منذ دخول الزبون إلى المتجر وحتى يغادر، وهذه الخطوات هي:
- التحضير والتجهيز جيدا لزيارة العميل.
- استقبال العميل بالتحية والبشاشة وإظهاره اهتمامك بخدمته.
- تجهيز المكان وفحص المخزون قبل زيارة العميل.
- إتمام عملية الترويج وتوضيح جميع العروض على منتجاتك.
- إعداد قوائم حسابية دقيقة على المنتجات المستهدفة، وكميتها في المخزون، والاستهلاك السابق، والصفقات المتوقعة.
- إثارة رغبة الزبون من خلال طرح الأسئلة لزيادة المبيعات ولفت انتباهه لمزيد من المنتجات.
- تأكيد عملية البيع من خلال توثيق الاتفاقية مع العميل بتوقيع العقد.
- توجيه التحية والشكر للعميل مع إبداء الرغبة في زيارة أخرى.
- تسجيل كافة الملاحظات والبيانات والتغذية الراجعة.
- السعي إلى الحصول على زبون جديد.
معالجة الاعتراضات البيعية
قد يتعرض موظف المبيعات إلى موقف مفاجئ من العميل، لكن هذا الموقف يجب أن يكون متوقعا بالنسبة للبائع المحترف، حيث يكون جاهزا لأي اعتراض من الزبون، وإليك الخطوات الصحيحة للتعامل مع الاعتراض:
- تحفيز الزبون على الإفصاح عن كافة الاعتراضات، مثل: تفضل أكلم، ماذا أيضا؟ أرغب في سماع المزيد من حضرتك.
- الانتباه جيدا لكلام الزبون لتحديد الاعتراض الحقيقي.
- التركيز من أجل فهم طبيعة الاعتراض.
- محاورة الزبون في فهمك لاعتراضه، مثل: هل تقصد كذا؟ هل أفهم من كلامك كذا؟
- توجيه السؤال الإلزامي للزبون بناء على استعدادك لحل اعتراضه: في حال عدلنا الشروط ولبينا مطالبك هل ستوقع معنا؟
- معالجة الاعتراض وحله.
وختاما، فهذه الخطوات الصحيحة لطريقة الهرم البيعي والهرم المقنع والزيارة البيعية، وتوضيح كيفية التعامل مع الزبون بطريقة لبقة لائقة من أجل الحفاظ على زبائن المصلحة، وزيادة عدد المشترين.